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派代网大神干货： 前几天，碰到一个这样的问题，觉得很有趣。 朋友问：“怎么才能像媒体报道的主播一样，一场直播卖几百万几千万？” 我回答：“那是因为人家直播一场有几十万上百万的流量。” 朋友问：“那是不是，假如我的直播一场有几十万上百万的流量，我也可以成交那么多” 我回答：“.......那可不一定。” 以上对话，是我没有经过大脑的一个回答。同时也让我反思，是不是真的有同样的流量，就一定可以做到同样的转化？如果不是，那怎么才能做到用有效的流量，做到更高的转化？ 直播带货跟很多新媒体行业的东西是一样的，抬脚就能进，但是进去以后全是门槛。犹如迈进鬼门关！ 所有直播带货，有一个共同点：新进来的人，成交率低，客单价低。有成交的老粉，成交率高，客单价高。直播带货，其实就是私域流量的转化，私域流量越大，转化越多。[这里的私域流量指的是已经建立信任度的老粉。] 直播带货的运营逻辑，本质类似于淘宝的活动大促，我们先看下活动大促的流程： 1、活动前---加购为目的---预热：通过平台推荐、老顾客旺旺+短信 2、活动中---成交为目的---打折促销，满减。 3、活动后---返场为目的---继续打折促销，满减。或者收尾沉淀。 所以，直播带货同样也类似于活动促销。 想要提升直播间的带货转化率，在不考虑流量的情况下，在运营主播方面基本上都依据以下3点。 1、产品 2、内容 3、促销环节 一、产品 一个好的产品是卖得好的第一步。产品里面又可以细分成类别、价格、产品搭配等等。 我们运营要做什么？一个一个的对着优化啊！ 1、类别 A：是不是本直播间带货好卖的产品？比如，奶粉，你见过有多少直播间在卖奶粉，这种高安全感的产品，在直播间卖，有几个人能相信，PS：大牌除外！ B：和我主播人设匹配吗？卖化妆品的主播去卖手机，转化能高吗？ C：经常卖服装的直播间，要不要偶尔挂一些首饰，女包之类的来扩充消费？ 2、价格 A：定价多少好卖？ 卖贵了，转化率低，卖便宜了，没利润。必须取一个合理值，让大部分的人都能接受。另外还有，如果想卖贵一点，赠品怎么设计？看过薇娅直播的都知道，他们很多时候就把产品设计了很多赠品，比如，买一箱牛奶39.9元，送2包酸奶，再送3包湿纸巾等等。 B：产品价格结构 我们上边有提到过，直播间的消费主力是已经成交过的老粉，新进来的人，成交率低，客单价低。有成交的老粉，成交率高，客单价高。直播的时候一般都会有新人进来看的，想让直播间成交率高，新人是不能放弃的呀。新人想让他们转化，必须在直播的时候有安排低客单的新人产品。比如：9.9元包邮非常漂亮的首饰，12元包邮非常漂亮的钱包等。。。这里对于商家自播的直播间，是非常非常重要的一点。 那如果是商家自播的直播间，产品价格区间具体应该怎么设计，我这里有一份通用的[直播脚本设计方案]可以参照执行，具体的，这里就不说了，有需要的话，可以评论留下邮箱或者着急的话，私信我发给你。 3、产品搭配 在一场直播间，先播什么，后播什么，这里边都必须要提前设计好。最差也得做好产品分类，让主播灵活运用。比如，女装直播间，一场几十到几百个款，有上衣有下衣，那播的时候，总不能一个劲的过上衣或者一个劲的过下衣吧。如果过某款上衣的时候，用户反馈都比较好，都抢着要，很多人都下了单。作为主播，下一款是不是应该介绍和这款上衣搭配的下衣？刚过了几款上衣卖的好，后边过下衣的时候，是不是可以引导买过上衣的人搭配着卖，能多卖几件下衣？ 珠宝直播间怎么搭配？珠宝直播间基本上都是每次是单款的，而且成交人数不多，我们可以掐着个别粉丝成交啊，比如，了解到刚卖的一个手镯是粉丝买给妈妈戴的，那么请问，你要不要推荐个类似款的给她的婆婆？或者推荐一个吊坠给她的妈妈？ 在直播间人数少的时候，要不要这么做？你们说！ 二、[内容]----建立产品的可信度的铺垫 直播的本质就是[低价]，头部主播之间的竞争不是什么观看量，粉丝量的竞争，而是价格的竞争！ 但是！ 作为腰部或者腿部直播间，再或者是商家自播的直播间，怎么低价？难不成真的1块钱包邮吗？！ 当然不是，那么我们该怎么做？ 低价，不是1元包邮，而是性价比！性价比是比出来的。怎么比？ 内容怎么做？ 建立产品的可信度---通过口述或者证据证明产品成本高，给产品[镀金] 卖衣服的，你是不是得说你的工厂或者供应商？我的衣服是从广州十三行进货与广州沙河进货有多大区别，从外贸工厂出的货与普通工厂出的货有多大区别？同样的面料，我说成从国外进口的，谁又会去查证？我说这个牌子的洗面奶，在微商那卖100元1支，并且拿出聊天截图证明，你信不信？ 三、促销环节 A:主播与第三方表演来[降价] 这点太重要了。刚刚我们已经表达了这个产品成本很高，那到底卖多少钱，主播要卖关子，因为直播间的竞争环境是相对封闭的，如果表演丰富的话，是可以蒙蔽顾客的价格潜意识，让顾客错误判断这个价格是最低的。这里我们举几个例子。 1、主播：我们这件衣服在商场里卖988元，天猫零售价388元，今天我们直播间的价格........98元带走！这是我们见到最简单的口述降价 2、有的主播和老板套路表演，老板报前面的价，主播与老板表演争吵，来打压价格。 3、珠宝类的直播间，与货主表演争吵来打压价格。 4、还有达人直播间，与商家电话表演打压价格。 5、快手直播间，与商家连麦表演打压价格等。 具体怎么表演，大家多去其他平台直播间看看就懂了。 B：抢购，一定要让一部分人买不到 直播带货就如当年的电视购物一样，用户在直播间的这个购买环境下，从众心理非常严重。除了上一步让大家觉得很值之外，最重要的还有一步，要让一部分人抢不到。 只有这样，抢不到的人才会更容易抛出话题，说自己抢不到，超级后悔，让其他人看到后觉得，自己能抢到真的是运气。这样才能让主播和运营由被动变成主动。这个时候，主播可以加库存，就算没库存，也有利于后边的产品直播，再上款的时候，粉丝就会无脑试的抢，慢慢的让他们习惯每上一个款，都能发疯似的抢。这样直播间的氛围也会慢慢好起来。 总结： 直播带货，不要总羡慕那些大直播间的流量，都是一步一步走过来的，每一个直播间就相当于一家电视台，我们看电视的时候，总有不喜欢看的频道，但是每个频道又有固定的人群，我们直播带货就是慢慢积累属于自己的粉丝人群。 但是，最重要的是要学会转化。哪怕在线人数只有10-20个人，一场下来转化几十单也不是什么难事。不然就算流量给到你，也会浪费掉。 作者：黑砖头
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发表于 2020-7-31 15:49:24
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发表于 2020-7-31 15:50:58
