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[运营相关] 淘宝天猫中小卖家如何在市场竞争中获得领先优势!

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发表于 2020-11-27 23:37:07 | 显示全部楼层 |阅读模式
年底的活动比较扎堆,刚结束的双十一,还有马上到来的双十二,双旦,年货节,活动流量巨大,而且对于平台对于店铺来说都是一个不容忽视的节点。所以今天与各位聊聊——活动与产品,与目标的那些事。
一、活动与产品
1、全面触达,聚集流量
现在平台竞争激烈导致流量碎片化使得引流成本逐步提高,若是活动这你能精细化运营的游刃有余,让活动的核心利益点与产品的受众人群需求相吻合,那么就能高效低成本的触达到更多高品质的产品潜在人群,为后面的连续爆发收割做足铺垫准备。
2、增加活跃度,激发购买欲
产品的发展都是有一定周期性的,若产品在整个周期内缺少变化新颖度,那么买家的需求度和购买欲就会逐步衰减,会使得产品没有爆发一直处在不温不火的尴尬境遇,而活动的短期时限性正好可以有效的打破买家常规的购买心态,增加店铺活跃度和转化率
3、明确产品的核心价值,指出产品的发展方向,做出相应的策略调整
平台活动多,但要想让自家店铺获得到大量的优质流量,获得到成倍的产出效果,那么在选择活动时就不能盲目,必须是有目的的去挑选出适合店铺产品情况的活动来上,这样你才能承接的住这份流量,万不能是抱着同行做了自己怕落后所以也跟着做下的心态。若是店铺一直处于模仿同行行为的阶段,没有自己的节奏不说还经常被同行打乱了正确的节奏,那这其中滋味你是知道的,是不会做出什么效果来的。
而且像618,双11这样的大促活动,其实都有周期性的特点,虽然他活动时间不长,但一定要带有长远的视角去打磨产品,比如在做规划时,要留有延续和创新的空间,要以买家的要求为出发点去做出产品的沉淀和改进等等,这样才是真的为店铺发展着想来做一个系统的布局。
至于策略这块,他绝不是搁家闷头想想出来的,而是要与同行与市场不断博弈逐步积累下的。并且活动目的不同,策略的侧重点不同。比如要促进买家挑选加购产品并及时下单,就需要你能展示出产品多面的优势维度或是在恰当的时间有针对性的给出优惠。
二、活动与目标
1、获得大量访客,推动客户转变
我们都知道活动的流量量级是巨大的,所以谁能在这个流量大蛋糕里获得的优质客户越多,覆盖的潜力客户越广,谁就有希望赢下这一局。但依然要先想好这么两个个问题。
是把操作重心放在新客还是去倾斜老客?本次大促是以收割为目的还是以引流获客为核心?我个人是觉得,获取更多的优质新客源一定是最高级别的目标,这也是一家店铺能否长久发展的前提。那么大促期间如何引流?
中小卖家可以重点用直通车+超级推荐的模式来推广引流。
直通车:关键词需要把相关性做好,产品标题、属性、直通车创意标题都要根据直通车投放的主打关键词来做好布局。初期选词以精准流量词为主,后期再加入大词热词,人群先根据店铺的定位产品的特性来定大致范围进行测试,再依据数据反馈给优质人群做高溢价处理,这样好控制花费,也能尽快养起权重。产品竞争力上来了权重上来了,可以稍高出价去抢下排名,同时要尽可能的多的去覆盖优质潜力人群做好人群的裂变。
超级推荐:可单独建活动计划,先以促进点击为主,人群方面可重点做下达摩盘,去交叉测试,覆盖更多的人群,并对有互动有收藏加购行为的人群进行召回,高效的刺激出转化和收藏加购,让产品得以有更快速的突破。然后随着活动的发展,做好拉新定向,以促进收藏加购为主,扩大人群覆盖,并提高首页以及售中的溢价比例,为后续的收割计划做足准备。
2、获得大收益,预估销售额
做店铺做活动,其中最核心的一个目标,就是获得收益。那怎么才能获得到这巨大的收益呢?一是明确如何才能让买家有转化行为。
重视大促选品操作,提升主力产品的性价比,系统推广精准引流,定向打击竞品扩大流量量级,再配合上恰当的大促折扣,增加与新老客户的互动,才能有节奏的逐步引爆活动,全方面的刺激买家消费。
二是提前做相应优化做出预估销售额。
在活动的筹备期时,我们会把店铺内的所有商品进行一个分类,比如流量爆款,动销款,利润款,潜力新品款等等,然后针对不同的产品定位去做一个活动节奏的把控,去做一个销售额指标的预估。
流量质量的好坏也会影响到大促的收益值,前面我也说了大促期间要怎么引流更为合适,但流量引进来还需要你的产品有承接能力,要是流量不精准且产品包装不到位,那就极易造成流量的流失,影响到最终的转化值。
还可以参考店铺产品以往大促的爆发力度,以及结合今年的新变化,比如店铺层级今年高于去年,参与大促的产品竞争力高于去年,今年投入的预算高于去年,做的活动力度高于去年,等等来做这个爆发系数的调整,最终完成对今年销售额预估。
在活动的预热期时,我们会根据各商品的加购量以及以往产品的加购转化率,来定出更为具体的大促销售额目标和产品库存的核对工作。通常买家有了加购行为就能说明他对店铺产品是感兴趣的,是有一定转化需求的,这部分的买家极有可能会快速推进店铺大促活动的瞬间爆发,所以一定要好好把握用心研究。
再有就是对老客户的调动激活了,平时做店铺维护若是重视这方面,那在大促中就能水到渠成的事了,绝对能在拉升销量提升权重方面与新买家相比有碾压性的优势。
预估销售额的目的也是为了,能有侧重点的进行活动的策划以及资源的调配,充分挖掘出每一款产品的潜力,去促进店铺在活动期间获得更大的收益。

作者:我是大人物

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发表于 2020-11-28 00:49:39 | 显示全部楼层
楼主的帖子提神醒脑啊!
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