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[运营相关] 淘宝天猫爆款及爆款群的打造一——一个企业从0到亿的突破--重点是思路!!!

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发表于 2021-3-26 23:35:45 | 显示全部楼层 |阅读模式
今天给大家分享一个企业从0到亿的突破——重点是思路!!
这是一个做家居的朋友
我给老板第一次出方案,我说你回去之后, 这个月回去你就干一件事情, 你一定要帮我选一个品。
第一:这个品的市场体量不能太大,也不能太小, 你就看你的行业做得好。 第一名、第二名、第三名,最好一天的销量大概在100件--200件左右,月销在2000到3000件的样子。
第二:这个产品一定要有一定的利润,多少呢? 最低不能低于20块钱,给出了个明确的要求。
第三:最好前面那几个卖家都不打直通车, 都不打推广。 如果今天你跟他在同样阶段,你把我这段话听进去, 我相信你一定做起来。老板很听话, 回去做了, 找了两个月的时间的产品,期间发了很多的产品给我看, 我看完之后很多不要直接pass掉了, 不是体量太大, 就是体量太小,就是竞争对手付费比例太高,最后最后找到一款商品,叫浴室置物架这款产品。
这个起家的第一款商品,你能看到他的评价能够达到63万。当时有个对标竞品,一个月收入销售量大概在2000来件,利润呢能达到 我说的20块钱。
讲完之后我就让老板做这件事情,我说你拿直通车做一个竞争力公司计划组入几个词,然后做下基础销量, 做下基础评价, 然后把直通车给我顶到前三,给我提到最前面, 然后测一下它的点击率转化率和加购率。
我发现测试完了之后, 我们的转化率比竞争对手低两个点。为什么呢? 当时竞争对手卖39,我们卖49元,贵10块钱,我希望利润更高一点,能理解吗? 成本裁20多块钱,如果卖49,我们接近30多块钱利润,老杜一看,我们这次就不太行啊, 然后紧接着跟我说, 再怎么样把价格降下来, 降到比竞争对手便宜1块钱,我们卖38块钱。就这样一降下来,第二天我们转化率比竞争对手反过来高一个点。
当时我跟老板说, 我说开心吗? 我说这个品牌打响了, 紧接着就让老板直接拿直通车在那边干。
还记得我让他回去找什么类型的商品吗? 第一个,有一定的体量,不要太大, 也不要太小。 第二个要有利润。 第三个,竞争对手最好不打推广。 大家知不知道为什么找这样东西?
体量太大, 你看到他,你也打不过,应该投很多钱才能打得过, 是不是。 体量太小了, 挣不到钱。 如果一天只能卖10几20件,挣不到钱。第二个,为什么要有利润毛利? 如果说一天卖100个,我有20块钱毛利空间,纯利润10块钱。 一天多少钱?一天有1000利润,一个月有3万,1年有30多万利润啊。第三个,竞争者为什么不能有推广,最好推广费用很低或者不推广, 为什么? 如果竞争对手不打推广,说明什么? 要么说竞争对手不会, 要么这个单品挣钱,这个产品是蓝海市场, 你就很容易就超过去的。你只要比竞争对手单量一多,推广比他多,转化率比他高, 那很容易把他超了,对不对? 所以最开始都要找很容易的产品去做
也就是说在前期我们要老板只聚焦在一个商品的优化上面。 就一定要把这个产品干到第一名,他为什么不能干太多的商品? 老板一个人加一个客服加一个发货的没有人了。你一下子干两款产品,那你能干的了吗? 当然干不了, 他们今天是不会聚焦的,所以只要他把这个产品干好, 天天都在研究这一款产品。 一款商品你干的很好,很聚焦, 当这个品干到第一之后,干了几百件之后 紧接着再上一款跟它关联的产品毛巾架,浴巾架跟毛巾架有什么关系? 一个是放在淋浴房里面的三脚架。这两个都是在同一使用场景下,一般买都会关联一起购买。所以他起第二个产品的时候,这个品很容易就由于前面产品的曝光好的条件下, 就把它带起来了。这第一个第二个产品对这个企业成长是至关重要的。
我给他总结一下,第一个:找一个比较好的产品,符合什么特色? 体量不能太大或者太小, 有利润竞争相对较小 第二个:聚焦在一款产品,在这个行业干到第一。第三个:围绕这一个商品关联商品开始进货品。
当你有了第一个爆款之后,做第二个,第三个爆款的时候,你的精力是有限的,你一定要发展你的团队,接下来目标定的不要太大,你会出现各种不同的问题,有来自于行业的局部竞争。 你原来的那个好东西,一定会有人层出不穷来打你, 会分散掉你货品的精力。同时老板会解决团队的问题,也开始出去学习很多团队管理的知识, 耗费了很多时间。
这个时候我给他的方案就两个字,。 扩品围绕厨房、 浴室, 围绕家居所有的产品全都抓取。 你发现很多东西钱都是在做账进货, 你自己去看看是不是这样子啊? 所以说这时候都不要进货品, 进货品的过程中, 没有以前那么容易的。那到底怎么破? 因为平均每增加1个商品,就会增加你的库存、 你的供应链,你的动作.....你的动作都是有很多的真金白银投入。
我们天天在研究怎么做扩品这件事情。怎么去找市场? 怎么样去找供链? 怎么去做团队的组织建设,去完成这件事情。目前他的这个团队的规模,他 1天能够完成200万的收入都没有问题。所以你想想, 就这样一个卖家,原来没有钱、 没有资金、 没有供应链、 没有团队, 通过隔了几年时间能够成为行业TOP卖家, 目前是第七层级应该是第五名。能够成为这个卖家, 它的核心原因是什么?
通过我刚才这一番分享,这个企业之所以能够发展起来的基于两个核心的原因。第一个,老板对线上的数据化运营有着充分的了解。 不仅是打爆款这么容易, 打爆款是件简单的事情, 懂得数据化运营。 什么叫数据化? 通过数据的分析市场, 通过数据化的调研竞品, 通过数据化的规划,怎么样去做你的推送。有一个数据化的运营的方法。第二个是什么呢?基于这么多年大家知道80后到90后是什么高峰期吗?你知道从我们中国人口否曲线来看的话, 我们有两个高峰阶段,一个是我们爸爸那个年代。
你知道我奶奶的时候是有很多兄弟姐妹,人口集聚上升。到了我们父亲的那个年代, 再思考我们, 由于他那时候能够急剧增长,到我们这个时候, 是不是能够有经济增长。 我们现在多大了, 一般是28岁到30左右,这个时候都在干嘛,是人升到什么阶段, 那是大量的成家的阶段要买房、 要装修,就在这个阶段时期, 整个家装主材类目多数是井喷式的上升, 能能明白了吗。 正好在这个时期, 整个大的这个行业,这个实体店都在爆发式增长。 比如说房地产, 你看房子买完房之后是不是很多都要装修了, 那么卖家家装相关的产品呢就能够获得红利。 这是从大的方向看, 所以说老板抓到这两个趋势啊。
我跟大家讲, 一定要先思考清楚,如何在不通过技术手段能够把店铺做好, 是可以算清楚的。 我们经常看到外面有很多在讲什么刷单,这属于术的层面, 你如何去思考你整个行业的市场都准备切割的问题, 你到底要把你的团队、 资金, 所有的中心如何只要在一个努力的点上去发力,我认为互联网是能够让很多商家能够挣到钱的。 我们大家一定要转变思想。
给大家做一个总结,怎么样能够做起来?
第一个:当你的体量很小的时候, 没有资金,没团队,没有供应链的时候, 记住一定是要从单一品类、单一爆款突围因为在一个点上去做,你更加容易。
第二个必须要有利 利润是在你最开始选择的时候, 就决定是不是能挣钱,一个产品成本20块钱,卖20块钱,你做再牛逼也不可能挣到钱,明白吗。
第三个初期, 记住了, 初期一定是老板亲力亲为 亲力亲为在哪里,在你的核心点上面, 可能你做大后不用去管客服了, 不用去管仓储了。 但是你的产品得管, 你的渠道得管,知道吗,最开始时啥事情都得管。
第四个多品类的扩展, 你未来想做大, 一定不能只单一的爆款,一定是多品类的产品矩阵。
第五个一定是业务推动管理,千万不要业务还没起来就搭建了一大的团队以为大干一场,结果3个月之后全亏损,然后发现有点扛不住了,开始就辞人, 从三四个人开到20个,开了十几个。所以从最开始时一定是业务推动管理,而不是管理推动业务, 但是业务在不断不断增加的过程中,你的团队自然而然会被搭建起来。

作者:老猫商道

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