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派代网大神干货： 开始之前我可能要先给中小卖家你泼一盆凉水，千万不要要对618报太大的期望，所谓期望越大，失望越大，正视自己，现在所谓的大促活动真的就是去努力配合就可以了，不要期望一下就能爆发了，单单一个活动就能让你爆掉的话那大家日常都不用怎么去维护了，当然你也别太灰心，该做的配合还是要做，双十一这样的活动差不多也就能到日销的6-10倍以上，618的话配合一下还是能到4-8倍的，真要能到10倍以上了，那不是你价格实在是低很多，要么就是真的碰到合适的款了，那恭喜，接下来可能就有很大增长空间了。也有很多人说，之前活动我也都有配合，那我怎么没啥增长呢，这个配合吧也分很多种，不是说你报名了活动就算配合了，有很多，报名活动算一个，主图打标、氛围装修也算一点，活动内容策划也有，当然还有很重要的引流，这些都是配合，你说你做到了哪几点？配合和配合是有很大差距的，千万不要听别的卖家说有什么好做的，都是大店的活动，和我有啥关系，其实你不知道的是，他们背地里都在偷偷的做，同行是冤家，别信他们的鬼话。 今天咱们就说说中小卖家该怎么去配合618，具体的活动规则报名什么什么的咱们就不多说了，后台都很清晰明了，咱们就直奔主题吧。其实对于中小卖家来说，大梦觉得最首要考虑的事情是引流，哪怕你做了很优惠的活动，没有人来看也是没有用的，而引流里面最重要的就是蓄水，你等活动期间再去引流基本上已经晚了，活动期间免费流量肯定没有大卖家的涨势明显，反而可能会降低，而付费流量又没有大卖家那么大的财力，所以蓄水期就变得非常关键。所以咱们今天的主题你也可以理解为如何做好618蓄水，其实不光618，像双11、双12等大促活动也都是适用的。 其实到了这个时间，想蓄水的话免费流量几乎是没有太大的空间了，大家都在冲，你想一下爆发免费流量也是不大现实了，所以还是需要付费工具来了，还有私域流量这时候也就发挥出自己的作用了，像你平时维护的淘宝群，还有qq啊微信群等等，还有crm软件里面的，发短信等等，都算是日常积累的私域流量了，这也是一部分生力军了，这个咱们慢慢来说。 首先来讲付费工具，现在一般人能想到的就是直通车、超级推荐、钻展、极速烧钱等，也确实，差不多就这几个大家常用的工具，钻展一般的中小店铺不是很推荐，毕竟这个主要目标店铺也不是咱们，当然你要是有精力有财力，这个也可以去做，这里不多说钻展了，然后就是急速烧钱，这个大梦是没怎么玩过，这个原理其实就是花钱买曝光，和抖音的豆荚是一样的，能看到的数据不多，能操作的更少，虽然直通车超推这样也等于是花钱买曝光吧，但是可操作性强，流量相对精准一些。 从流量精准性上来说 直通车＞超推≥钻展＞极速推， 从操作难度上来说 直通车＞钻展＞超推＞极速推， 从效果来说（这个是大部分类目和店铺，有时候也要分店铺） 直通车＞超推＞钻展＞极速推， 大梦推荐直通车和超级推荐，毕竟大家常用的还是这几个。 先来说直通车吧，要用直通车来蓄水，其实最基本的就是加大投入，但是呢这个加大也是有讲究的，不是一昧的加日限额就可以，而是你要在你稳定计划基础上去增加，因为如果你现在要去重新建计划的话还得测词测人群测图等等，这些测好估计就来不及了，所以计划还得是原来比较稳定的计划，往上提的话也就整体按比例去调整，不要破坏之前的流量结构，加日限额也不要一次加很高，容易跑不完，跑不完就要加很好的价格，这样其实是比较忌讳的，最好是去递增着加日限额，如果计划跑不完了，就根据之前的流量结构，看流量主要跑在什么地方去增加，是加人群还是加关键词。 这时候618人群还有双11人群，就可以适当去添加一些了，但是效果呢并不一定好，日常是不会太好，活动时候蓄水可以用一下。那就有人问了，如果计划不稳定怎么办，如何去递增做蓄水呢？这个其实还是计划不稳定的关系，很多人还是不明白直通车改如何调整，如何去稳定，咱们先了解一下直通车最底层的逻辑， 直通车说简单点就是通过对所添加关键词出价，来获得搜索位置的排名展现，通过创意和创意标题来达到吸引买家点击的目的。 其中的关键点就是添加什么样的关键词，给什么人看到，以及出什么价，获得怎样的排名才可以，还有就是买家怎么样才会点击。搞明白这些，其实直通车就不难操作了，然后咱们来扩充一下。 直通车就是通过添加符合产品相关的关键词，展现给产品所属人群，根据产品特色去制定出价策略，来获取我想要的那部分流量，然后通过对创意的优化来吸引买家点击。 Q1：什么是符合产品相关的关键词？ 假如我是卖辣椒的，那我只能添加辣椒相关的词，辣椒，特辣辣椒，新鲜辣椒等等，就不能添加黄瓜、茄子这样的，因为类目不符，关键词也只会给你2分，没有用，或者我是小米辣，那我最好是选择小米辣相关的词，杭椒、牛椒、菜椒等最好是不要添加，搜索这样词的人是有明确目标的，本身凡购买小米辣的意图就不明确，所以不是很建议添加。 Q2：如何展现给产品所属人群？ 这个分两步吧，第一明确产品人群属性，这个一个是通过自己的经验，自己的产品是给什么样的人看，假如是高价格的产品，就是给高消费人群，反之同理，如果是针对某一年龄的，那就明确好这个年龄段，比如25-30,女，还有就是生意参谋里面 流量—访客的分析—访客对比，看到自己的人群画像；第二步，明确好人群之后，在直通车计划里面添加自定义人群，这个就是你想给哪部分人展现就添加哪部分人群，一般的类目至少都有四级，类目笔单价、性别、年龄、月均消费，这里你就根据你第一部分分析出来的人群去添加， 看覆盖人数多少看添加二级还是三级，二级人群就是性别+年龄或者性别+月均这样包含两个属性的，三级就是性别+年龄+月均这样包含三个属性的，二级和三级不要同时添加，有重叠覆盖，二级和二级也不要重复添加也有重叠。现在添加自定义人群也简单了很多，选那个批量组合添加，选中你想添加的，自动给你组合了还给你改名字，真的省了很多的事。 Q3：什么是根据产品特色去制定出价策略？ 这个主要是分标品和非标品，标品和非标这个不用多说了吧，大梦之前也有讲到过，标品卡位或者抢位，非标品低出价高溢价做人群，老生常谈了。简单说一下吧，标品就是出价尽量排到前面，大梦建议是前三，卡位了也不行那就得抢位助手来抢位。非标品因为太杂乱，所以需要主要去做人群。 关于标品的大梦前几天一篇专门写标品的文章，可以去看一下哈，这里不多说了， https://bbs.paidai.com/topic/1986582 非标品这个啰嗦两句，因为非标品款式和价格差异太大，甚至一样的产品价格也有区别，所以人群就变得相对比较重要，举个例子吧，一件T恤，同样的T恤，如果你包装好一些，图片做的高大上一些，那么在天猫可以卖到上百，七八十，在c店可能有二三十的价格，但是呢同样都有销量，这个主要就是淘宝千人千面的关系，所以非标品来说关键词排名不是那么重要，当然你要想有流量价格还是不能太低，人群就是格外重要的了，这就是所说的低关键词出价，高人群溢价，去做适合你产品的人群。而且图片创意影响比较大，好的图片点击率确实会差别不少，如果测出一个好的图片，做起来也相对容易一些。 不管非标还是标品，人群都是很重要的，非标品不用多说了吧，还有啊不要觉得标品就不用做人群了， 标品的人群作用也很大，后期能不能拖价主要看人群的数据了。拖价翻车的案例大部分都是人群没有测精准，没有优选剩下的好人群，导致降价之后数据跟不上。这个在大梦的标品文章都有讲到，这里不多说了哈。 Q4：我可以先测词再测人群吗？ 大梦觉得，不可以！！！这个问题确实很多人问过我，大梦一样都会说不建议，因为你测完关键词再去做人群，等于你又重新测了一遍词和人群，而且你删掉的那些词可能在现在的一些人群里面表现比较好，这就容易测漏…所以说这样测出来的数据不是很准确，大梦一直建议前期词和人群一起做，这样出来的数据代表性才会强一些，才好去判断。 Q5：怎么提高转化呢？ 这个其实就是直通车优化的过程了，主要词和人群去分析流量结构，看你产品适合主关键词还是人群，不好的词和人群及时删减，删减的时候一定分析好是词影响的还是人群影响的。其实就是加价降价，加溢价减溢价的过程，每天的操作也是这些，好的加，不好的减或者删。 直通车差不多讲这些吧，主要想让你明白直通车的底层逻辑，这些数据道理有什么用，做618直通车肯定是不能少的。 讲完直通车来说说超级推荐，其实超推的蓄水效果可能比直通车更好一点，因为直通车是一个长期优化的过程，需要你自己先把计划完善再去加价才能获得更好的人群数据，而超级推荐对新手比较贴心，很多东西都是系统给你完成的，你像超推计划建立前24小时，一般是计划冷启动时间，这个时间展现和点击都不是很稳定，主要原因是系统在给你匹配人群，匹配相对适合你的人群，加上你自己加的那些人群，去进行投放，而且会根据你的产品效果去适当调整，这些都是系统后台来完成的，当然了一些硬性条件还是你来操作的，比如加什么样人群，投放什么资源位，创意等，只有这些做好了，系统才能更好的去匹配。 超推建蓄水计划，一般在一些大型活动开始之前都会出来的限时的活动推广，这个主要就是针对活动的各个步骤来的，蓄水期，预热期，活动期，以及回流期。这个咱们就不多说了，超推主要就是建计划的过程，动手能力强的还是自定义计划，不是很擅长的，还是做傻瓜式的也可以，这么长时间了，超推也不是刚开始那样了，系统优化还算比较完善，不果大梦还是建议做自定义计划，可控性比较强，可能也是大梦做直通车时间更久，习惯了的原因。[这里没图了，今年618蓄水还没开始。] 所以从这个官方流程上咱们也能知道咱们的618到底该怎么做了，最主要的时间就是蓄水期和预热期了，这期间你不但要想好如何引流，还要做好活动策划，你等活动期间再去做就已经晚了，你把流量引进来之后，如何吸引买家去有动作才是最关键的，这个动作不止购买，还有收藏加购，甚至浏览过咱们产品都算。 要想留住买家蓄水期主要做的还是引导买家仔细看咱们的产品，做好内容深度，就是关联，尽量让买家在店内多转转，然后通过现在的活动促进买家的成交，买家在店铺里面做的动作越多，这个对后面的效果会越好。[点这里去看超级推荐怎么做https://bbs.paidai.com/topic/1861920] 而在预热期间，就是展示店铺活动的时候了，活动内容一般先突出官方的活动，满减和活动价，然后在这个基础去计算自己能承担的活动力度，优惠券、满减、送赠品或者免单等等，这里有一个时间点一定要注意，那就是开门红和狂欢日第一天的第一小时，这个时间一定要做一些单独的额外活动，这个才是对预热人群的收割，大部分等活动的人都为了这一刻来付款，因为常年活动跟下来，很多人都懂了这个套路，所以这个时间一定要单独做一些活动，把你力度最大的放到这个时间，具体的内容还是需要你们自己来操作，一般大家常用的都是前1分钟或者多长时间几折，然后几件几折，然后免多少单，然后赠品门槛降低，等等，或者满多少送大额的券，等等，抽奖什么的， 每个店铺情况不一样玩法也不一样。优惠可以不大，但是必须要有，让买家觉得这个时间占到了更大的便宜，其实也不是为了真的便宜。 自从618分开几波之后，第二波的第一小时就变得比较尴尬，主要是开门红第一小时候之后购买的那些人，对他们可能有点不公平，不过大部分人还是不怎么太关注这个的，你该做的还是做，回头有找回来，再去处理就可以，回头活动完了及时换图，你也可以针对这些人群去做一个，开门红到现在已购人群中，再以一个比较低的门槛参与狂欢日第一小时的活动，这样即促成了成交又给这部分人一定的优惠，之前大梦试过还不过，几乎没有什么售后问题，所以方法还是需要去想。 还有一个私域流量没有讲，这个主要就是淘宝群，还有短信，还有你自己建的一些营销群，微信或者qq，不知道现在还有没有人维护微信群，这个还是有人做的非常好， 基本上一个新链接上之后，发一个链接，很快起来量，淘宝群也可以，这个这几年坚持下来的我想都有尝到甜头吧，这都是很好的引流蓄水的渠道，这个主要再产品预热的时候或者活动开始之前做一波就可以了，太频繁也是不是太好。 618吃瓜还是吃肉，完全还是看自己的安排，千万不要被同行所说的有啥好做的，都是大卖家的节日所蒙骗，他们都闷着头做图做活动的，谁信了谁上当。还有最后说一句，关于活动氛围，主要这几个方面，主图打标，这个用官方的鹿班就可以，还有详情关联，把你活动主要内容放上，海报，优惠券，活动内容等，尽量压缩一下，不要太长影响详情体验，无线首页也是要有的，pc的话有时间的话还是做做，不做问题也不大。
作者：大梦说
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发表于 2021-5-17 23:00:15
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发表于 2021-6-2 15:31:36
