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派代网大神干货： 本期大咖学堂特邀倚天盟导师团智多星老师，为大家分享"微营销魔力方程式"。打造过30多个电商爆款，人称销售魔法师的智多星老师，本期将为我们带来哪些不一样的火花呢？
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智多星老师：
这是我第二次在倚天盟做嘉宾分享了，第一次我分享了“销售信的五步方程式”，这次我带来的分享是“微营销魔力方程式”
从去年开始，我一直研究文字、力量和营销！很多人把营销简单的理解成广告，这是不科学的，或者说是愚蠢的。因为营销其实的很多人性策略的集合。那么我先来分享营销策略的框架设计，然后再逐步分解具体实战的细节。 ![]()
这张图片大家看看，是克亚营销导图的横轴。在学习克亚营销之前，我对营销也是一知半解，不够系统和具体。但是学习以后，可以说贯穿了我的整个思维体系！我们来看看这个导图：别人的鱼塘——抓潜——成交——追销——自己的鱼塘！
相信有一部分人，之前看过或者学习过克亚营销这一个策略系统，当然如果你不深入解读，这些字眼对你毫无意义。
别人的鱼塘
我们先来看第一步：别人的鱼塘。不管你是准备销售实物产品，还是虚拟服务，你最开始都是没有客户的，对吗？
既然讲微营销，我们就拿我自己来说吧，目前我有3万的电商粉丝，他们都是主动来加我的，我从来没有主动加过一个人。假如说我要卖的是服务，那么我的服务是卖给谁呢？目标人群是：淘宝商家。最开始我的朋友圈只有33个电商好友，其他都是亲戚朋友，所以最开始我也没有客户。
那么请问我的客户，也就是电商的商家，是不是天然存在的？是的，他们是一定存在这个世界上的，只是他们今天不是我智多星的粉丝而已，但是他一定是别人的粉丝，或者他们这样一群人喜欢聚集在一些什么地方，那么就是别人的鱼塘！他们在别人那里，所有我们要借力别人的鱼塘。例如：电商粉丝很多都在派代。
抓潜
第二步叫：抓潜，抓住潜在客户的意思。第一步：别人的鱼塘，到第二步：抓潜，这中间需要一个东西，我们叫做“鱼饵”。其实就是一个载体，或者媒介，可以是文章，视频，电子书，产品等等。其目的只有一个，就是从大鱼塘里抓潜出自己的目标客户。我用的就是文章，每天写文章，抛到“派代”。用户看到，就必然有一群人感觉你写的不错，然后加你微信。
抓潜的核心，是利他，不管你抛出的是什么样的鱼饵，必须是对你的目标群体有利的，这样对方才能够响应你的主张。营销的核心都是为了成交，不然即使你永远1000万粉丝都没有用，因为不产生价值，都是扯蛋，其实现在很多人对吸粉和成交都没有考虑透彻！
成交
当你通过借力别人的鱼塘，吸了很多认可你的粉丝过来之后，如果你想赚钱总要做点什么，那就必须要转化！成交的核心秘诀，有两个，请深刻记住下面的两点：
1、成交的动作大于金额。很多人，吸粉之后，直接推出一个产品或者服务，收费直接6999元。ok，我告诉你，这样会很蛋疼！因为第一次能跨过这么高台阶的粉丝很少！
那什么叫动作大于金额呢？你知道洗车补贴的APP软件吗？例如：e洗车！1元洗车，对吗？那么你想想，他们补贴了29元，还在乎那剩下的1元钱吗？其实目的很简单，因为他要的是你的这个支付动作，付1元钱的这个动作很重要！动作是一种互动，就像男女生谈恋爱的时候，牵没牵手很重要！牵手之前跟牵手之后，效果是截然不同的！
成交的秘诀2：成交要阶梯式成交。你可以先弄一个小的游戏，或者产品，或者体验；先是10元，然后100元，然后再1000元，然后再3999，等等…我在去年写了2个月的文章之后，在业内小有名气的时候，我就举办了第一次公益课程，是免费的，当时600多人收听；然后第二次公益课程是每个人10元；然后第三次每个人100元！
阶梯式，一步步，让每个人都可以轻松的爬这个台阶。你们知道，这个世界上任何事情，第一次是最重要的。用户永远不会感觉第二步比第一步难！
追销
成交之后呢？通常大部分社会上做生意，都是到成交之后，就没有了！特别是电商，淘宝的商家每天都在思考如何购买新的流量，没有多少人考虑过，如何让成交过一次的客户回来再买。成交之后，一定要追销！其实营销链内，追销才是利润最大的地方！追销的目的是放大利润，提升客户终身价值。
追销分横向追销跟纵向追销。如果你的产品或者服务本身就具备重复购买，那么只要不断的让用户重复购买使用即可。例如你是卖沐浴露的，那么你只要设计一个策略，买了第一次后，每次都回来找你购买即可。但是有的产品1年可能就买一次，或者几年买一次，或者一辈子就一次。对于这种，就要横向追销，横向追销的两个策略：
1、转介绍，就是让买过的人，介绍朋友来买，设计一个传播策略，让他无法拒绝想传播！
2、放大相关产品，例如你是卖篮球的，一个人一年就可能打坏一个篮球，你等他打坏了再回来买你的球，几乎很困难。所以这个时候，让他买了你的篮球后，再买你的篮球服或者篮球鞋是有可能的。
例如：我是做虚拟服务的，课程培训，顾问等等。由于电商课程具有迭代更新，所以我可以不断重复的追销课程，或者不断的换课程。通过多次互动，追销，信任就会逐步放大，最终里面有一部分粉丝，会变成铁杆粉丝。也就是：自己的鱼塘。这就是整个横轴的解释，但这是最粗浅的，这条横轴可以千变万化的玩，威力惊人！
并且你整个大的布局可以用这个克亚营销导图，但是你每个小的动作也可以用。例如我的整个智多星结构体系是用这个布局，而我每一次的课程也是用这个策略。我们再来看看一些简单的变化玩法：成交之前，我们叫“前端”；成交之后，我们叫“后端”。你会发现每追销一个客户，可以赚更多的钱，也就是说，只要前端足够大，后端就可以赚更多！
那么你知道为什么现在的APP都在疯狂的补贴吗？原因很简单，例如滴滴打车，他们发现只要客户安装并且使用了第一次之后，有60%的人选择了继续使用。数据统计一个安装客户，平均一年会使用50次，每次花费将近40元。那么也就是说，一个客户安装成交后，一年可以花费2000元。客户终身价值巨大，然后他们想只要前端可以疯狂的安装，那么后端的销售额就会指数级放大。滴滴打车采用打车优惠劵，下载安装补贴等等手段，也就是透支未来的利润放到前端抓潜了！
成交，到追销，为什么会逐步放大信任呢！因为你的粉丝最开始通过文章，或者产品了解你！然后慢慢的，他们会不满足只读你的文章就够了，所以这个时候需要听到你的声音！那如何打造自己的铁杆粉丝团？铁杆粉丝，顾名思义就是对你100%信任的人。信任是如何建立的？其实一句话概括：信任是建立在彼此在对方大脑内残留的记忆深度所决定的。
文章可以建立基础信任，声音可以建立中层信任，见面可以建立高度信任。粉丝看了你一段时间文章后，你需要找机会让他们听到你的声音。所以我设计了在线YY课程，这个时候那些曾经只能看文章了解到了你的人，他们开始疯狂了，需要感受你的存在。所以通过YY听到你的声音的时候，他们感受到了一个活生生的人，情感上感觉跟你更近一步了。
自己的鱼塘
最后是见面，线下互动，情感会更深，我的铁杆粉丝，基本都是跟我线下见面过的。每次的提升，就是一次过滤，因为没有人可以跟所有人做朋友，所以只有一路跟着你步伐走过来的粉丝，才是你真正要服务的，或者说是具体服务的！大部分粉丝，估计都只是通过阅读你的文章学习，当然还有很多很多东西。
-----------------------------------分享一个案例----------------------------------------- 一家快餐店，做的是中学学校门口的生意，群体大部分是学生，生意平平。找到我，我给他设计了一套策略，现在生意疯狂。策略首先是抓潜，设计了一张2元用餐劵，2元可以直接点任意12元的快餐。然后到学校门口去发，学生过来吃饭了，然后老板再告诉他，其实你下次还可以免费吃，然后学生就会问，怎么弄？老板说：你只要购买6张2元的抵扣劵，就送你一张免费的餐劵，并且每次用抵扣劵来消费，还送例汤+咸菜！
有的人说亏了，其实没有，我们来看看，其实快餐的成本是6元，卖12元，用户第一次吃饭用2元就可以吃12元的饭，老板亏4元，也就等于4元购买一个目标客户。然后追销用户购买6张2元的抵扣劵=12元，再送一张免费的餐劵，免费餐劵，亏6元，加上之前的4元=10元。但是用户购买了6张2元的抵扣劵12元，如果用户不回来吃饭，其实没有亏，反而赚了，如果用户回来用了免费的餐劵，那6张不用，等于保本！但是正常每个人都会回来用，因为锁住了他的消费！
只要学习响应我们设计的策略，基本他的消费就被锁定了，等你中午出来吃饭的时候，有很多餐馆，但是你发现你有抵扣劵，因为学习周边的快餐价格是接近的，只要用户回来消费一次，你就开始在赚钱，因为12元，抵扣了2元和成本6元，还可以赚4元的利润，如果6张用完，其实你赚了：24元，不来没有关系呀，他花了12元买了抵扣劵！
如果不来了，那12元就收回了你前面两餐的成本。那么折扣卷用完了，怎么留住顾客？再升级一张2元终身卡，这张卡花18元就可以买一张，以后每次消费都可以抵扣2元！或者是充值100元，办一张会员卡，这张卡每次消费任意快餐减2元！
关于抓潜，有很多策略，重点是设计一个让目标群体响应的主张。最后我说一下：营销是贯穿的，根本不分什么线上，线下！分只是因为表象形式改变了！人的心就变了！但是背后的逻辑原理，本质是没有发生变化的！
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发表于 2015-11-23 19:20:06
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