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老规矩先晒个实时数据图，避免别人说一顿操作猛如虎，后台一看销售250！服饰店铺，最近天气波动大盘在下滑！ ---------------------------------------- 壹 ------------------------------------------- 数据化运营，不懂数据分析的运营不是一个好运营
第一步：先我们来分析自己 我相信绝大部分中小卖家因为不知道自己卖的到底是什么、不够透彻了解自己的供应链体系，所以只会上货、S单、开车而不会去提炼产品的卖点、不会写文案、不会优化主图及详情页、不会涉及促销活动及配合平台方的活动策划！ 我们来一起看下如何提炼我们产品的卖点，卖点一定要是能让我们直接搞定竞品，直击竞品的弱点，只要get到了竞品的致命弱点，我们怎么推都会甩开竞品一大截！那么如何去找竞品的弱点呢，我们可以通过分析竞品的评价，买家一般来说只会在不满意的时候才会去评价，S单的评价除外；然后我们将评价里的出现率高的关键词进行复制、统计出高频词汇，通过这些高频词汇反过来看自己的产品，得出竞无我有，竞有我优这就是我们的卖点了！这里注意分析的时候一定要分清楚竞品的弱点是否是致命的，不要是一些无关紧要的；比如品牌代购面膜，正品是最关键的，虽然竞品很多顾客会吐槽包装的问题，但这不是致命的弱点；比如无人机，续航能力会是很多买家遇到的一个难题，如果我们的竞争对手在续航能力方面不能令人满意，这就是很值得我们突破的一个点。 卖点提炼出来一定是要让消费者愿意买账的，为什么愿意买账就是要切中消费者的痛点，例如消费者买了后会更快乐，买了后会变美，买了后会更便捷；一定要get到消费者真正关注的焦点。 下面给大家罗列下提炼卖点的四个方向： 一、产品本身的差异化 利用产品的形式外观建立差异化 产品在某一方面的特色更能形成差异化 利用商品的原材料形成差异化 在产品的大小上形成差异化卖点 商品的耐用性也可以成为独特的卖点 商品的可靠性 产品的风格也能形成差异化 从产品的颜色上形成差异化 从产品的味道上形成差异化 从产品的重量上形成差异化 利用产品的功能组合形成差异化 技术上的核心优势更难被模仿 二、产品服务方面的差异化 最优质的送货服务 产品在安装方面的服务 给客户专业化的培训 免费的咨询服务形成差异化 三、文化方面形成的差异化 建一个新的品类 选择独特的目标市场 有故事也是一种优势 打造产地概念的核心竞争优势 四、价格方面形成的差异化 低价带来的冲击 高价也是优势 这时候我们可以借助SWOT分析来帮我们更全面的了解及分析自己； 你有哪些优势：S strengths 来自于原材料、货源、生产成本等方面的优势 来自于制作工艺、设计、技术等方面的优势 来自于款式、创新等方面的优势 来自于客户等方面的优势 来自于渠道、宣传等方面的优势 来自于其他方面的优势 你有哪些劣势：W weaknesses 来自于价格方面的劣势 来自于渠道方面的劣势 来自于团队、人员、客户开发等方面的劣势 来自于其他方面的劣势 你有哪些外部机会：O opportunities 市场规模很大、消费者需求旺盛 市场潜力巨大，搜索人气呈上升趋势 自己的目标顾客群很习惯网购 你有哪些外部威胁：T threats 自己的产品单价较高，成交人数规模较小 市场上假冒伪劣产品太多 第二步：用数据来分析市场 首先来分析市场趋势，我们可以借助生意参谋的大盘数据 根据数据来对未来趋势做出一定的判断，因为做生意一定是要有需求才有市场，所以知道大盘的走向对于后面的路会有很大的帮助。这个主要应用的几个场景：初入淘宝，选择准备切入市场的子类目、安排未来的备货状况、选择重点突破的类目； 具体操作我们可以分为四步操作： 第一步：从生意参谋中提取数据（提取去年同期的数据，数据的期数越多，预测的越精准） 第二步：做数据透视图和数据透视表 第三步：进行判断并分析原因，剔除偶然性因素（比如活动、大促、突发的不可抗事件因素等等，比如因为某段事件的雾霾天气，口罩、空气净化器销量大增就是偶然的） 第四步：结合高质宝贝数，选择竞争强度较低的子类目进行切入，或者重点运营。 然后通过生意参谋分析关键词的搜索趋势，这个在我们的类目下准备推的核心关键词，每个标题应该有且只有一个主推的核心关键词，并在此核心关键词的基础上寻找长尾的黄金关键词；具体分三步操作；第一步：寻找相关的热搜关键词、通过淘宝网排行榜、类目搜索屏：带颜色的词、搜索框下面的词；第二步：生意参谋分析其未来搜索的发展趋势，剔除偶然因素后用以前的数据基本推断未来的趋势，偶然因素主要包括大促、活动等；第三步：结合成交趋势选择主推的核心关键词 然后来对市场规模进行个预测，利用数据之间的关系建立数学模型，对未来的市场规模进行初步预测，主要通过软件来实现这种预测。 操做方法： 第一步：考虑子行业本身是否有季节因素，如果有季节因素就考虑进去 第二步：将生e经当中的数据提取出来 第三步：建立数学模型并进行预测 第四步：考虑可能出现的一些偶发情况（主要是大促）对数据进行基本修正。 同时我们需要知道二八原则，平台20%的宝贝（高质量的）基本占据了平台80%的销售额，前五页的商品占据了80%的销量。 确定自己的核心关键词大概在两周内可以占据到的位置（比如第一页、前三页、前三等等）； 搜索人气*转化率*80%=主要的大蛋糕； 如果自己进入到第一页，那么可以分到的就是大蛋糕的80%； 根据自己的实际情况进行预测及计算出自己可能分到的蛋糕。 最后通过分析最优属性组合，主要通过两个方面，一、前淘宝平台推荐的最优属性组和，不管是关键词搜索，还是类目搜索，淘宝会根据以前用户的搜索后行为（购买、点击等），推荐用户最有可能转化的（也就是最匹配的）属性组合，如果我们能知道当前推荐的最优匹配属性，就能找到最有可能成为爆款的产品。 操作方法： 第一步：在自然状态下找核心关键词搜索或者类目搜索 第二步：在搜索结果中，提取前五页（或者前十页）产品参数的数据 第三步：在发布宝贝界面，寻找主要的属性参数和属性值 第四步：对重要属性进行统计分析 第五步：寻找最匹配的属性组合 二、利用生E经分析属性趋势，个别属性值可能在未来有比较明显的变化趋势； 操作方法： 第一步：从生e经当中提取数据 第二步：在EXCEL中做数据透视图，进而看重要属性的变化趋势 第三步：做出判断 第三步：分析消费者也就是我们的买家客户，精准定位 首先明确的定位店铺的客户人群，有针对性的指定营销方案策略；具体方法我们可以通过生意参谋获取到客户的信息，第一步输入核心的关键词；第二步去提炼并罗列相关指标： 地域：关注地域的人群占比，可以看到自己的顾客主要集中在哪个城市，然后我们可以分析一些原因，同时在投放直通车的时候有所侧重。比如搜索“羽绒服”，搜索指数最高的是东三省，但成交指数最高的就不是，为了提高开车效率，就应该关注成交指数 性别：男性网民和女性网民在购物时，他们的行为特征是不一样的，主要体现在旺旺咨询和详情页描述两个方面 年龄：不同年龄段的网民在购物的时候也会有明显的不同之处 星座：比如星座可以给我们带来一些促销活动等等 爱好：可以指导做促销 买家等级：新手买家和初级买家可能不是很关注信誉等信息 消费层级：不同层级的消费者最直接的体现就是对价格的关注度 将以上信息获取分析后进行记录。 然后我们要知道我们目标客户在网上的行为特征，由此更利于我们的营销；我们需要关注我们的客户习惯在什么时间上网购物、我们的用户喜欢看什么样的信息、我们的用户一般会在互联网上什么地方聚集、我们的用户最主要的互联网应用会有哪些。 再然后我们就需要知道自己的消费者是属于什么类型的，就可以有针对性的做营销活动，有针对性的做产品的详情页，有针对性的售后服务，有针对性的客服咨询等等； 我们给消费者购物行为分为四类： 复杂型购买： 行为表现 经过比较长时间的选择和比较，除非很忠诚的老顾客，否则很难快速做出购买决定 一般都要跟客服做比较长时间的沟通 更愿意相信有实力的大卖家和天猫卖家 很关注无理由退换货等售后服务 价格在影响购买的相关因素中，权重比较低，因为消费者更关注品质、服务等 相关对策 客服的重要性会凸显出来：应该显得专业、应该耐心、注重跟老客户的关系 尽可能的在详情页描述中降低买家可能会承担的风险，也就是所谓的零风险承诺 尽可能的凸显自己的规模和实力 没有必要去搞价格战 商品特征 比较复杂 品牌之间的差异化程度较高 花色、品种、规格等较多 价值较高 商品举例：大家电、数码相机、笔记本电脑、国外奶粉等等 和谐型购买 行为表现 一般会经过比较长时间的选择和比较 即使产品没有太大的差异性，也会跟客服进行比较多的沟通 比较愿意相信购买过的店铺 价格的影响权重较低 购后的行为往往是比较多的（尤其是出现不满意状态时） 更愿意跟不同品牌的商品进行比较 相关对策 要尽可能的制造出“差异性”，以此来支持消费者做出购买决策 客服一定要耐心、专业 老客户维护是重中之重 详情页设计中要凸显：人无我有、人有我优 商品特征 不同品牌之间几乎没有差异性 商品的价值比较高 花色、品种、规格比较少 商品举例：汽车坐垫、地毯、地板、家具等等 寻求多样化的购买 行为表现 品牌的忠诚度很低，会经常变换花色、品种、品牌等等 购买决策的时间较短 对花色、品种数量的追求比较明显 咨询的时间比较少，甚至不咨询，直接下订单 咨询关注的问题更多的是：物流的速度、有没有货等等 相应对策 花色品种的搭配上要尽可能的丰富，给消费者更多的选择余地 搞赠品的时候，品种要多，数量要少 尽可能选择比较靠谱的物流 商品特征 很多的花色品种 不同品牌之间差异性较大 价值较低 商品举例：零食、家居小饰品、配饰、小饰品等等 习惯型购买 行为表现 基本不咨询 店铺的“忠诚度”比较高（实际上这种忠诚来自于一种习惯） 价格在购买决策的相关影响因素中权重比较高 购物车购买比较普遍 相应对策 建立老客户维护机制 尽可能的薄利多销 提醒购买 商品特征 价值低 重复性消费的易耗品 不同品牌几乎没有差异性 商品举例：婴儿的尿不湿、卫生纸等等 那么如何判断自己的消费者属于哪一种购买行为类型？主要取决于商品的复杂程度和商品的价值两个因素，购买商品时消费者的介入程度：所花费的时间和精力的多少、参与购买的人数的多少；差异化程度：不同品牌之间的差别、同品牌之间花色品种、规格等的数量； 最后我们需要明确消费者购物流程的每一个环节，熟悉相关的影响因素，制定针对性极强的运营策略； 购物流程我们分为五步： 第一步：确认需求： 内因确认需要：一消费者想变得更快乐，比如情人节送给女朋友一个包、买一件新款的春装可以让自己更漂亮；二消费者想减少痛苦，比如太胖了，总被人笑，需要减肥，增强自信、抽烟人士慢性咽炎，嗓子很不舒服，需要减轻症状；三消费者想更省事，更节省时间，比如买一个扫地机器人，因为我不想搞卫生、全自动的洗衣机不需要我再动手。 外因确认需要：钻展广告、购买提醒、大促活动等：当没有内因的激发时，如果有一些大促活动，也可能促使消费者的购买行为，比如双十一，很多消费者会冲动消费而购买自己并不需要的东西。 第二步：搜索 关键词搜索：关键词搜索的本质：从买方角度来讲：代表的是消费者的一种需求，精准的需求，比如Iphonexs max、劳力士116610lv、从优秀到卓越等，这些都代表了很精准的需求；模糊的需求：比如连衣裙、韩版夏装等等，具体想要什么品牌，什么属性，都是不明确的，这种代表模糊需求的关键词出现的更频繁，这也就是我们所说的一级词、大词；那么从卖方的角度来讲：代表的产品本身的特性； 关键词优化的根本：匹配，消费者搜索的关键词（需求）跟卖家设置的关键词（体现了产品特性）匹配，相关。 买方习惯搜索的关键词类型： 品牌词：Iphone、华为、小米 行业词/产品词：沙发、茶具、手机 功能词：减肥、防脱发 属性词：蕾丝、二次元、街头 型号词：116610lv 促销词：顺丰包邮、6期免息、 特殊词：抖音同款、都挺好 类目搜索：类目搜索更多的时候代表的是一种模糊的需求、“逛”在类目搜索时比较明显。 产品本身的特性跟消费者需求完全吻合的时候，才是精准的，才能最大程度的实现转化购买。 第三步：货比三家、客服咨询 1. 货比分析，决定点击哪些个商品； 首先根据搜索结果页面看到的信息。 搜索呈现：主图（明显）、标题、价格、特色服务； 详情页呈现：主图视频（明显）、标题、价格、特色服务、销量、评论、问大家比较明显店铺DSR等等； 比较时重点考虑的因素 搜索显示状态下，主图的作用比较明显，直接影响进店人数，也就是我们要做好主图的测图，达到最高点击率的图作为主图； 详情页显示状态下, 主图视频作用比较明显、价格、购买人数、评价、问大家等因素都在考虑的范围内。 2. 货比分析，决定咨询哪些个商品； 主图和评价里的买家带图反馈非常关键、五张主图，大概在10秒左右的时间非常关键； 如果再这关键的10秒让客户心动呢？ 心动三点式： 一、让客户不得不买比如这东西恰好是我需要的、这东西恰好能解决我的实际问题、能让我变得更快乐、能减轻我的痛苦、能让我更便利； 二、让客户不得不现在买比如现在买优惠，以后价格就上涨了、再不买就没了、现在买有更多的礼品，后面就没了、我再不买就被别人买走了 三、让客户不得不在你这里买：在这里买更优惠、这里能把竞争对手的弱点弥补、宝贝保证正品质量、我购买可以得到更多的保证； 不要界面一进来就很多的关联、广告等；文字在有些时候比图片更吸引目光；不同产品，不同顾客，心动三点式的设计是不一样的，这里重点就是玩好三点式！ 3. 跟客服询单咨询 询问详情页中没有解决的购买异议（这种咨询应该进行统计，并在详情页设计中尽量解决条件允许的前提下可以在主图视频内容上去丰富，降低客服的工作量，提高工作效率；5G时代即将到临重点核心就是要吧视频做好，）、讨价还价的行为、专业知识的询问，比如服装尺码大小、产品使用安装方法等等、希望得到客服人员的认可（网购不同于线下购买，自己一个人的行为，很多时候需要得到别人的肯定，绝大多数客服人员只是充当了回复更多要充当导购）、其他的咨询。 第四步：下单或收藏加购 下单但没有付款的原因：觉得价格比较高、没注意拍下来的、花呗、银行卡里暂时没钱、其他原因； 收藏加购的原因：继续选择再一起在购物车收藏夹做货比、觉得价格高，等待降价、不着急购买、等着促销活动； 下单和加购很接近购买，但不等同于购买，我们需要定时做催付和推出适当的活动； 第五步：付款购买，卖家按时发货，这里可以在发出的时候通过短信旺信告知客户产品已经发出同时提供到物流公司名称和单号。这样可以提高顾客的购物体验。 第六步：购后行为 购后行为的重要性：平台将会越来越重视购后的行为； 购后主要的行为入下： 评价：无行为默认评价、主动评价（满意晒图好评或不满意的差评）； 分享：分享很重要，平台流量贵，如果能引导顾客主动分享产品权重会很高； 口碑传播：告诉自己的亲戚、朋友、同学、同事等，这个店铺很好，或者这个店铺很不好，一般记住的都是店铺名和旺旺名； 投诉：投诉一定要认真严肃的处理； 利用互联网工具进行讨论等等：对于品牌，要注意互联网上的言论，例如抖音等； 关注店铺：关注店铺意味着有可能忠诚； 申请退换货：避免纠纷退款，注意退款速度； 综上所述购物流程不一定每一个步骤都实现，我们要做的就是尽可能的减少消费者的购物流程，尤其是减少信息搜索和比较评估的环节，直接接入到第四步或者第五步，这也是现在越来越多商家开始重视内容营销的重点，让产品去主动找买家！ 第四步：分析我们的竞争对手，知己知彼百战不殆 首先分析竞争对手到底有多少，比如打开生意参谋搜索分析搜索“连衣裙”，搜索结果显示共有“582万”的在线商品数量； 但手淘搜索结果一页展示四个宝贝，实际上90%以上的顾客都会在第二十页之前完成购买，80%以上会在前十页完成，然后从前十页当中找你的相似款、相同的价位段、相同的店铺级别，最后你会发现，你真正的最直接的竞争对手也许只有几个，你只要比这几个做的好就OK了。 然后我们来分析最直接的竞争对手，随着淘宝千人千面的搜索技术的发展，你真正的竞争对手将会是那些同等档次、同款式、同风格的店铺和宝贝。如何利用生e经的情报助手功能寻找最直接的竞争对手，首先在“生e经”当中的“行业分析”模块寻找情报助手功能，添加所需要的情报，选定关键词并设置条件，主要是价格和信用的设置，点击“热销”TOP100，看看你的竞争对手，在汇总信息里面可以看到竞争对手的基本情况，还可以分析他们的上架时间分布，进行规避！ 再就是寻找标杆店铺、标杆产品，只要找到你要超越的目标，给自己树立标杆，你就能明确自己应该超越的点，并且能够分析对手成功的原因以及存在的不足之处，依然利用“生e经”的情报助手功能寻找标杆店铺和标杆宝贝，寻找同等价位、相似款，寻找最有可能超越的。 通过分析竞争对手的累计评价及详情分析竞争对手的优劣势，借鉴对手的优势，利用对手的劣势，变成自己的卖点！ 最后来分析下竞争对手的基本情况：上下架时间分布、DSR评分的基本情况、好评的基本情况、信誉分布情况等！
大将说电商
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发表于 2019-4-12 22:30:30
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发表于 2021-9-22 16:29:58
