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派代网大神干货： 一、前言 2017年已经过去了，2018年也已经过了1个月了。总结2017年，用一句话形容最是恰当，“几家欢喜几家愁”。少数淘宝/天猫店铺赚到钱了，能开开心心回家过个好年。而大部分的店铺却利润微薄、甚至亏损严重，就只能过个普普通通的年了。基本上每年也都是一样的情况，永远有赚钱的，也有亏钱的。 我们不禁要反问一句：为什么你亏钱，别人赚钱了呢？大部分人亏钱的原因是因为运营方法不正确。 2018年千人千面会进一步强化，个性化流量在整个流量体系里面的比例会越来越高，对于店铺老板或者运营而言，想要做好店铺，一定要弄清楚千人千面的原理和实操，而这其中就设置到一个重要的东西：人群标签，就是我们今天的主题。 --------------------------------------------------------------------------------------------------- 二、什么是标签？ 标签，谁的标签？一句对象的不同，我们分为：卖家标签和买家标签。下面我会来一一说说。 1.卖家标签 卖家标签，落实到店铺上面，分为店铺标签和宝贝标签。 1.1 宝贝标签 宝贝标签分为基础标签和个性化标签 （1）基础标签：系统依据宝贝所在类目、属性、标题关键词、价格等基本信息给出的标签。比如说产品A价格39元，在同类型产品中处于低端价格段，那就会被系统打上低端价格带的标签。 （2）个性化标签：对这个宝贝有过浏览、收藏、加购、下单、支付、回购等任一或者多个行为的买家给这个宝贝带来的标签。同时这是行为给宝贝带来标签强弱有标准：第一个标准是买家账号维度：黄钻买家的标签权重大于非黄钻买家；第二个标准是行为维度：各个行为标签权重为：回购最高，支付其次，下单再次，收藏加购第三，最低浏览；第三个标准是时间维度：3天标签权重最高，7天其次，30天最弱，很简单，时间越长，标签权重越弱。这点其实很好理解，这也是为什么每次大促之前，我们都需要疯狂种草，其实种的就是标签权重。 1.2 店铺标签 店铺标签就是店铺所有宝贝标签的综合，成为店铺标签。这点也很好理解，比如某个店铺一共个100个宝贝，每个宝贝有10个标签，那这个店铺总共就是1000个标签，当然这里面有重复的，重复的越多的标签就越是店铺权重高的标签。 2.买家标签 买家标签，就是淘宝系统对买家打的标签。具体分为基础标签和行为标签。 2.1 基础标签：淘宝系统依据买家注册时候的信息和消费历史对买家打的标签。具体就是年龄、性别、地理区域、职业、消费能力。举几个简单的例子： （1）男士A是上海市一名18岁的大学生，经常在淘宝/天猫上购买中高端价位的商品。系统给这个卖家打上的标签就是：年龄18岁，性别男，地理位置上海，职业学生，消费能力中高。系统在给A推送商品的时候，就会推送适合18岁男学生使用的一些中高端价格带商品。 （2）女士B是贵州省一名40岁家庭主妇，经常在淘宝/天猫上购买低端价格商品。系统给B打上的标签就是：年龄40岁，性别女，地理位置贵州省，职业家庭主妇，消费能力弱，系统给B推送的商品就会是40岁年龄段家庭主妇喜欢的低端价位商品。 当男士A和女士B同时都去搜索“手机”这个关键词的时候，系统给男士A推送的可能就是苹果、华为这些中高端机型，给女士B推送的可能就是小米低价位手机、oppo/vivo低价位手机、华为低价位手机等等，这就是买家标签的区别。具体是哪些商品，还要看下面行为标签。 2.2 行为标签 行为标签和宝贝的个性化标签刚好是反过来的，宝贝个性化标签是对这个宝贝有浏览、收藏加购、下单、支付、回购这些行为的所有人给商品打上的标签，而买家行为标签就是买家有过这些行为的所有商品给买家打的标签。 举个例子来说，男士C最近一个月在淘宝天猫上浏览、收藏加购，甚至下单支付过商品1、2、3、4等4个商品，商品1有10个宝贝标签，商品2有20个标签，商品3有30个标签，商品4有40个标签，合起来是10+20+30+40=100个标签就会打到买家身上就形成了买家行为标签。同样商品1最近一个月被买家A、B、C、D浏览、收藏加购，甚至下单支付过，4个买家分别有10、20、30、40个买家标签，那这100个标签也会被打到商品1上面，其中重复次数越多的标签权重就越高。 买家行为标签强弱有两个标准：第一个标准是行为：回购商品标签权重最高，支付1次商品其次，下单未支付产品再次，收藏加购商品第四，浏览商品最弱；第二个标准是时间维度：3天之内有行为的商品权重最高，4-7天其次，8-30天最弱，时间越长越弱。 3.小结 其实简单来说，标签分为三种：买家标签、宝贝标签、店铺标签，店铺标签是宝贝标签的综合，所以最重要的标签就2个：买家标签和宝贝标签。 这两种标签都是有基础标签+行为标签/个性化标签组成，基础标签有系统从基础资料里面打上，行为标签/个性化标签由对应的行为打上，宝贝和买家之间相互打行为标签/个性化标签。 买家标签是我们不可控的，我们只能去分析自己店铺的买家标签，所以运营过程中，我们可控的就是宝贝标签，后面我会和大家说说如何去提升宝贝标签。 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 三、为什么要重视标签？ 上文和大家介绍了什么是标签，那为什么我们要这么重视标签呢？ 1.2017年运营过程中，你是否遇到过这些疑惑？ 不知道大家2017年店铺运营过程中有没有遇到以下的问题。 （1）店铺怎么去刷单，免费流量都起不来； （2）直通车、钻展花费太高，ROI始终上不去； （3）淘客一直在狠命推，但是爆款还是起不来； （4）聚划算、淘抢购能上，但是每次都卖不好； （5）宝贝销量很高，但是就是免费流量上不去； （6）直通车、钻展开起来，还勉强能卖，但是不赚钱，直通车、钻展一停就不卖。 类似这种种问题，其中的关键就在于标签。 2.标签对免费流量的作用关系 我们在去提升宝贝标签之前，一定要分析这个宝贝现有的宝贝标签，新品或者销量比较低的商品，个性化标签几乎为0，这时候我们只需要去分析宝贝基础标签，即类目、属性、关键词、价格四个信息，然后我们参考这四块信息去提升宝贝个性化标签。这时候就会涉及到宝贝标签的两个维度：标签广度和标签精准度。 某个宝贝标签是由一个个子标签组成的，我们用数学中的集合概念来理解这个最好。假设标签的最小单位是子标签，称之为元素，那么商品A的宝贝标签有一个个子标签组成，即是子标签的集合A，用公式来表示就是A=﹛子标签1，子标签2，子标签3......﹜，用文氏图来表示 这个就是商品A的宝贝标签。同样的原理，淘宝天猫系统每一个买家的买家标签也是一个集合，假设计为U1，U2，U3.....，那每一个买家标签与商品A的宝贝标签就会存在三种可能的关系： （1）包含：宝贝标签A包含买家标签U1； （2）相交：宝贝标签A与买家标签U2相交； （3）不想交：宝贝标签A与买家标签U3不相交。 用下面这张图表示更直观。 而这种关系的判断就是看子标签的关系。 U1，U2，U3每一个买家标签有大有小，越大表示包含的子标签数量越多。 对于宝贝标签而言，标签广度就是指宝贝标签A与所有买家标签U1,U......叠加的区域大小，叠加区域越大，标签广度就越大，表明宝贝标签覆盖的买家越多。 买家标签U1与买家标签U2之间也会存在三种包含、相交、不想交三种关系，如图所示： 叠加的部分所包含的子标签就是一个人群定向，举个例子说买家1，2都曾经收藏过商品A，那他们的宝贝标签里面都会包含一个子标签：收藏过商品A，那U1和U2就会存在相交区域，这个相交区域就是收藏过商品A，所以他们属于同一个人群：收藏过商品A的人群。当有1000个，10000个买家收藏过商品A的话，这个人群就会很大，一定时间段内，买家去浏览手机淘宝首页，这个人群都有可能被系统推送商品A，这就是标签的概念。后面我会专门写一篇文章来解释关于各种定向的原理介绍。 接着我们来交宝贝标签的第二个维度：标签精准度。 商品A经过前期运营人工干预打上去的标签有很多，假如说相交最多的买家是学生群体，系统就会推送比较多的学生群体流量给你的商品，如果刚好商品A的目标消费人群就是学生，那标签精准度就很高；如果商品A的目标消费者人群是高收入人群，那标签精准度就很低，说明我们前期人工干预的标签是无效的，不会对宝贝权提升有任何帮助，反而打乱了宝贝标签。 3.小结 上面说了那么多，就是为了大家更好的理解原理，我一直信奉的一句话是：授人以鱼不如授人以渔。我不喜欢直观的给出结论，我更喜欢展示我分析的过程，这样看帖的亲们，才能明白这个原理。结论会有一定的局限性，可能适合我的类目，但不一定适合你的类目。这也是我和派代上其他作者最大的不同吧。看不懂的亲，可以多研究几遍，也可以联系我答疑。 上面说了这么多，总结出一句话就是：前期人工干预去提升宝贝标签的时候，一定要关注标签广度和精准度两个维度，尤其是精准度更为重要。 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 四、如何人工干预去提升宝贝标签 很多亲们可能最喜欢这一部分，因为直白白的告诉该怎么做。宝贝标签分为基础标签和个性化标签，所以提升也是分两部分。 1.提升宝贝基础标签 1.1 检查商品发布类目是否正确。 某些商品可以发布多个类目都是可以的，这时候就依据店铺对宝贝定位，决定放在哪个类目。 检查是不是最优类目，这个方法就不需要我多说了吧？ 1.2 检查并完善宝贝属性 检查商品发布时候填写的商品属性是否准确、齐全，并加以完善。商品属性一定要准确，能填的尽量全部填写齐全。举例说明：纯棉牛仔女短裙，在填写属性的时候一定要材质：纯棉，类型：短裙，风格：牛仔。 1.3 检查并完善宝贝标题关键词 关键词一定要与宝贝是强相关，这样基础标签才是最精准的。我见过很多亲用“非韩国”、“非美白”等关键词实际，想去蹭“韩国”、“美白”等关键词流量，实际上是毫无好处的，甚至会有害处。 1.4 确定商品的价格定位 分析好市场同类竞品价格区间，做好商品的价格定位，一定不要频繁修改商品最终销售价，特别不要大起大落，会很影响宝贝标签。 2.提升宝贝个性化标签 2.1 提升宝贝访客数 前提是要标签精准度要高，大忌是去刷流量，这个方法真的已经过时了，千万不要干这种事情。常见的方法有几种。 （1）直通车：前期通过二、三级关键词甚至强相关的长尾关键词去引入精准流量，千万不要一开始就就去开类目词或者产品词，实际流量并不是精准的。同时，对精准人群进行高溢价来引入精准流量。 （2）钻展：除了老客户以外，在选取定向人群的时候，一定优先选择最精准的人群来做。 （3）活动：聚划算、淘抢购等官方活动在能完成坑产的情况下，建议多上，适合快速拉新。 （4）淘客：初期不要上太多，初期发小额券平推，直钻发力以后，可以配合放大，比例不能高。 2.2 提升宝贝收藏量/加购物车数 多做些引导买家去收藏/加购宝贝的利益点，比如说送券、抽奖，之类的。 2.3 提升支付买家数 提升支付买家数，本质上就是提升宝贝支付转化率，所以需要在详情页、主图、产品市场竞争力上下工夫。 2.4 提升宝贝回购买家数 提升宝贝回购买家数就是激发已经买过的买家来回购，需要计算宝贝的平均回购周期，有计划的去做回购提醒。 -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 五、后记 春节又快到了，每年这个时候，大部分店铺都不是很忙，往往这时候是老板或者运营们学习充电的最佳时机，也是进行总结的最好时间。我把自己总结的一些心得写在派代，希望各位亲们多多提意见。 做了这么多年电商，几乎接手的每家店铺都能从1-2层级做到5-6层级，希望把自己的一些心得写在派代，能为大家带来帮助。也欢迎大家多多交流。（请叫我电商狗）
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发表于 2018-2-9 23:12:38
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发表于 2018-2-9 23:13:21
